販促とは？目的別に効果的な施策を教えます

公開日：2023年01月16日

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突然ですが、販促ってどういったものでしょうか。
マーケティングや営業担当の方なら「販促」の言葉を知らない方はいないでしょう。

ただ何となく意味は知っていても、販促のために何をしたらいいのか、
販促の方法にはどんなものがあるのか知りたいと思う方は案外多いのではないでしょうか。
ここでは、販促の意味、販促のために必要なポイントをご紹介します。

販促とは？

販促とは、「販売促進」を省略した言葉であり、
自社の商品やサービスの良い点をお客様に伝えて興味を持たせる入り口から、
購入を検討している人に実際に購入に踏み切らせるためのきっかけづくりと後押し、両方を指しています。

企業が市場競争で勝ち抜き、利益を上げ、売上を拡大させるために効果的な活動です。
宣伝→販促→営業という流れは企業が売り上げを向上するためには欠かせません。
販促活動を通して、宣伝と営業の橋渡しの役割も担っています。

販促の目的

商品を売るために、企画開発や広告・宣伝など、
販売のためのさまざまなマーケティング活動が行われた後、
最終的に購買を直接的に促すのが販促の目的です。

昨今は、商品やサービスの多様化により、
どれだけ優れていて魅力的な商品を販売していても、
ただ売っているだけでは他の商品に埋もれてしまい、消費者の元に商品の情報が届かないことも多々あります。

認知されなければ、購入対象にすらならないので、思うように売上を伸ばすことができず、
認知されても、そこから「欲しい！」と思わせなければならないので、
販促施策によって消費者にアプローチすることが大切です。

また更に、現代ではインターネットの普及により情報が溢れていることから、
消費者が商品を選ぶ目が厳しくなっているので、自社商品の魅力を伝えつつ
競合商品との差別化ができる手段として、販促活動は不可欠です。

先述した「直接的な購買動機付け」という目的も、求める成果に応じて、
さらに三つに分解させた目的を紹介します。

①新規顧客拡大

まず第一に多いと言われる目的は、消費者に商品を知ってもらい、
新規顧客の拡大を狙うという目的です。

競合他社の出現や環境状況の変動などにより、市場環境は常に変化していくため、
既存顧客の流出や市場の縮小に備えて、
新規顧客を開拓して新たな取り引き相手を増やしておくことが重要です。

②リピート購入の促進

新たな顧客を増やすことに加え、既存の顧客との関係を強化するための、
リピーター増加も販促を行うなかで大切な目的のひとつです。

例えば、購入商品や来店頻度に応じてポイントがつくポイントカードのような施策は、
継続的な購入が見込まれる商品には、特に有効な施策といえます。

出店した後で、効果的な施策を打ち出せなければ新規顧客の獲得が難しくなる傾向もあるので、
リピーターを増加させる施策は新規顧客の獲得と同じか、それ以上ともいえる重要な戦略といえます。

また、既存顧客を維持するためのコストは、新規顧客を開拓する6分の1ほどしかからないと言われており、成功すれば効率よく利益を上げることが可能です。

③客単価アップ

新規顧客とリピート顧客の獲得が安定しているにも関わらず、売上が伸び悩んでいる場合、
一人あたりが購入する単価を向上させることも考えていきましょう。

客数を増加させること以外でも、一度の利用で購入してもらえる商品の数が増えれば、
客単価が高まり売上を伸ばすことが可能です。
複数の商品を購入してもらうことで割安になる「まとめ買い」の仕組みを設け
関連商品をセットで購入すると割引が適応されるなどの企画をすれば、
売上をアップさせる見込みが高まります。

主に既存顧客向けにセット販売などのまとめ買いを促すことは
商品の売上を伸ばす有効的な方法です。

また、いつも利用してくれるお得意様に対して、
普段よりグレードの高い商品・サービスを提案することも、売上を伸ばすための施策と言えます。